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代理商——理想與現(xiàn)實(shí)之間的橋梁

農(nóng)民是對(duì)價(jià)格最為敏感的消費(fèi)者，農(nóng)資市場是競爭最激烈的紅海，在一代一代農(nóng)資人的努力下，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化從夢想走進(jìn)了現(xiàn)實(shí)；在農(nóng)資產(chǎn)品和農(nóng)化技術(shù)的精進(jìn)下，農(nóng)民增產(chǎn)增收奔小康。一個(gè)人的力量是有限的、渺小的，要善于借助別人的力量和智慧，代理商就是我們農(nóng)資人從報(bào)國為農(nóng)夢想走向興農(nóng)惠農(nóng)現(xiàn)實(shí)的橋梁。農(nóng)資產(chǎn)品從工廠走到鄉(xiāng)村，走入農(nóng)民手中，離不開代理商，只有發(fā)揮好代理商的作用，才能更好、更快、更大范圍地服務(wù)終端農(nóng)戶。目前在我區(qū)域市場分銷模式主要有工廠到省級(jí)代理（進(jìn)口產(chǎn)品則是全國代理）再到市級(jí)代理（縣級(jí)代理）到零售終端（直接到大戶）；工廠到市級(jí)代理（縣級(jí)代理）到零售終端（直接到大戶）；工廠直接到零售終端（大戶）。而我負(fù)責(zé)產(chǎn)品的分銷模式主要是上述第一和第三點(diǎn)。

與客戶“談戀愛”——你情我愿才能長久

想要做成事情最重要的是找對(duì)伙伴，在談戀愛這件事情上需要找志同道合的姑娘，做農(nóng)資生意也是一樣，需要找到志同道合的代理商。在市場中尋找合作伙伴，就像是與客戶談戀愛，只有相互“看對(duì)眼”才能走到一起。對(duì)于我本人而言，我中意的客戶通常具有如下特征：思維活躍的年輕人，以農(nóng)戶真正需求為價(jià)值導(dǎo)向的，工作配合度較高的，自驅(qū)力強(qiáng)、有自己的前進(jìn)方向的，重合作守信用的。與這類客戶交流后總會(huì)讓我對(duì)業(yè)務(wù)有更深一步的理解，在業(yè)務(wù)推進(jìn)過程中的效果也會(huì)好于其他客戶，通過我的努力往往能取得一定實(shí)績。在工作中我也會(huì)盡力去協(xié)助他們做好銷售工作，如幫忙站店促銷、分區(qū)域拜訪終端零售溝通銷售情況、幫助客戶一起建立試驗(yàn)示范并且跟蹤示范表現(xiàn)。總而言之，雙方彼此看對(duì)眼，彼此付出，彼此信任，這個(gè)“戀愛”才能談得長久。

客情關(guān)系——在協(xié)調(diào)客戶矛盾中抓住銷售契機(jī)

協(xié)調(diào)好我們與客戶之間矛盾，才能大步向前。我有一個(gè)客戶，是我的農(nóng)資引路人之一，我剛步入市場，大部分時(shí)間是和他一起拜訪客戶，了解市場。剛開始時(shí)我與他的矛盾主要在于產(chǎn)品差價(jià)和他的貨款壓力。當(dāng)時(shí)我剛?cè)胄?，?duì)于他的抱怨，我并不能理解，有時(shí)在想，他存在這么多抱怨，干嘛還和我們合作呢？接滿足你需求的資源去啊？隨著對(duì)他了解及對(duì)業(yè)務(wù)工作認(rèn)識(shí)的加深，我在公司規(guī)章制度內(nèi)去幫他爭取優(yōu)惠，去滿足他精打細(xì)算的要求，對(duì)于貨款壓力，一方面在領(lǐng)導(dǎo)幫助下幫他申請e農(nóng)貸，另一方面和他溝通，我們其實(shí)和他承擔(dān)著同樣的壓力，讓他理解我們工作。就這樣，我們不斷磨合，到現(xiàn)在我們能一起較為愉快地完成銷售工作。另一個(gè)客戶是今年新開發(fā)的客戶，開展初次合作是因?yàn)槠贩N發(fā)貨問題，他主動(dòng)幫我解決了部分壓力。通過這次幫助，我們開始“談起戀愛”，我更是主動(dòng)進(jìn)攻，但是他的心理防線很是牢固，在此期間，我根據(jù)他注重性價(jià)比的特點(diǎn)，及時(shí)溝通行情和價(jià)格變化。終于擊破了他的心理防線，再次開展合作，“抱得美人歸”。對(duì)與他的長期合作也有了信心。

????以上就是我在這一年多的時(shí)間里對(duì)農(nóng)資行業(yè)的了解，以及對(duì)不同客戶處理方式的分享。如今，我對(duì)農(nóng)資不僅僅懷著一腔熱血，而是發(fā)自內(nèi)心地對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了真正的認(rèn)可。

（惠多利?王仁鵬）